Co je pro e-shop lepší – méně zákazníků s větší průměrnou hodnotou objednávky nebo více zákazníků s malými objednávkami? Akvizice každého zákazníka, stejně jako zpracování každé objednávky, něco stojí (ať už peníze, čas nebo úsilí) a tím se snižuje čistý zisk z objednávky. Objednávky o vyšší hodnotě jsou proto pro e-shop výhodnější než více malých.
Co ale udělat pro to, aby průměrná hodnota objednávky ve vašem e-shopu vzrostla? Není to tak těžké, jak se na první pohled může zdát. Čtěte dál a dozvíte se, jak na to.
Co je průměrná hodnota objednávky a proč je důležitá?
Průměrná hodnota objednávky (AOV – Average Order Value) je klíčový ukazatel úspěšnosti každého e-shopu. Jedná se o průměrnou částku, kterou zákazníci utratí za jeden nákup. Ačkoli se může zdát, že zvýšení počtu objednávek je tím nejdůležitějším cílem, je to právě hodnota objednávek, co má zásadní vliv na celkové tržby.
Jak vypočítat průměrnou hodnotu objednávky?
Výpočet AOV je velmi jednoduchý, stačí vydělit celkové tržby za určité období celkovým počet objednávek za stejné období.
Například, pokud jste za měsíc utržili 100 000 Kč a zaznamenali 500 objednávek, pak je vaše AOV 200 Kč. (100 000 / 500 = 200).
TIP: Ve WooCommerce průměrnou hodnotu objednávky zjistíte velmi snadno – ve WooCommerce Analytics v sekci Objednávky.
Kromě průměrné hodnoty objednávky lze vypočítat také medián z hodnot objednávek. Tento údaj může být zajímavější pro e-shopy s velkým cenovým rozpětím produktů. Prodej (byť ojedinělý) výrazně dražších produktů průměrnou hodnotu objednávky znatelně posouvá a zkresluje celkové výsledky. Výpočet mediánu svěřte některému z tabulkových editorů (např. Excel), pro které je to hračka.
Výhody vysoké průměrné hodnoty objednávek
Na částce, kterou zákazníci ve vašem e-shopu utratí, záleží. Vysoká průměrná hodnota objednávek přináší řadu výhod:
- Vyšší tržby: To je jednoduchá matematika. Pokud stejný počet zákazníků utratí více peněz, získáte více peněz.
- Vyšší zisk: Kromě vyšších tržeb přináší vyšší hodnota objednávek také vyšší zisk, protože náklady na akvizici, dopravu, balení či poplatky platební brány nejsou vázány na hodnotu objednávky nebo se zvyšují nelineárně.
- Zvýšení celoživotní hodnoty zákazníka: V součtu všech svých nákupů zákazníci s vyššími objednávkami utratí více peněz, a to se odráží také v celoživotní hodnotě zákazníka. Na základě toho si můžete dovolit více investovat do akvizice a jako e-shop růst rychleji.
Tipy, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky
Existuje mnoho způsobů, jak zvýšit průměrnou hodnotu objednávky. Podívejme se na několik osvědčených strategií.
Upselling a cross-selling
Upselling a cross-selling (česky také navyšovací a doplňkový prodej) je nejjednodušší a přitom velmi efektivní metodou, jak navýšit hodnotu objednávky. Stačí jej dobře promyslet.
Upselling (navyšovací prodej) spočívá v tom, že u produktů, které si zákazník vybírá, nabídnete produkt ve vyšší cenové relaci. Tento produkt bývá kvalitnější verzí, nabízí více funkcí, výhod apod.
Cross-selling (doplňkový prodej) oproti tomu nabízí zákazníkům produkty, které se hodí k těm v košíku, nebo které ostatní zákazníci často společně kupují. To může být např. impregnace k outdoorovému oblečení.
TIP: Jak vymyslet a nastavit doplňkový a navyšovací prodej ve WooCommerce jsme více rozebírali v našem článku Jak s WooCommerce dosáhnout vyšších příjmů pomocí doplňkového a navyšovacího prodeje?
Doplňkový a navyšovací prodej, stejně jako upsize, jsou efektivní nástroje pro zvýšení průměrné hodnoty objednávky.
Upsize
Kromě výše zmíněné upsell a cross-selling strategie, je dobrou volbou také upsize, neboli větší velikost. Pochopitelně se jedná o větší velikost u produktů, které podléhají spotřebě, např. potraviny, kosmetika, přípravky a suroviny, nebo se může jednat o výhodnější cenu v případě nákupu více kusů (akce typu 3+1 zdarma).
Při dobré kalkulaci je upsize výhodný pro obě strany – zákazníka naláká výhodnější jednotková cena, která ale při prodeji většího množství bude výhodná i pro prodávajícího.
Na druhou stranu i nezakoupená větší varianta může zvednout hodnotu objednávky tak, že zvýší lákavost menších balení nebo ospravedlní další položky v košíku (když už zákazník ušetřil koupí menší verze, cítí, že si může dopřát více).
Balíčky a sady
Prodej vyladěných balíčků a sad může být také dobrou strategií na zvýšení hodnoty objednávky. Největším lákadlem pro zákazníky je pohodlnost objednání, kdy na jedno kliknutí získají vše, co potřebují.
Další výhodou balíčků je, že zákazník vidí jen konečnou cenu balíčku, což znemožňuje porovnání cen jednotlivých produktů. Můžete tak dražší produkty vyvážit těmi levnějšími. Samozřejmě také prodáte více položek v jedné objednávce, oproti stavu, kdy zákazník jednotlivé položky hledá a přidává do košíku sám.
Doprava zdarma a další výhody nad určitou hodnotu objednávky
Doprava zdarma od…, dárek k nákupu při objednávce nad…, sleva pokud nakoupíte za… Tyto a podobné nabídky jsou mezi e-shopy velmi populární. Není divu, fungují.
Doprava zdarma a další bonusy podmíněné hodnotou objednávky jsou pro zákazníky velmi lákavé a pozitivně ovlivňují výši hodnoty objednávky, přestože to pro zákazníka není vždy výhodné. Nicméně psychologie funguje a zákazník raději nakoupí dráž s dopravou zdarma než levněji, ale s vyčísleným poplatkem za dopravu.
TIP: Ve WooCommerce nastavíte dopravu zdarma velmi jednoduše pomocí dopravních pluginů.
Omezené nabídky a slevy
Časově nebo množstevně omezené akce vyvolávají pocit naléhavosti. A to je přesně to, co postrčí zákazníka k nákupu ještě dalšího produktu. Pokud zákazníkům zobrazíte takovou naléhavou nabídku např. přímo v košíku, je možné, že před zaplacením něco přihodí a svoji objednávku zvětší.
Pamatujte, že ne každý zákazník vstupuje do e-shopu přes hlavní stránku nebo jí věnuje pozornost. Upozorňujte proto na tyto akce na více místech v e-shopu, abyste měli jistotu, že se o nich zákazník dozví.
Možnost získat všechny potřebné informace rozhoduje o tom, kolik produktů v košíku skončí.
Možnost ptát se
Je až podivuhodné, kolik zákazníků nenakoupí, protože nenajdou všechny informace, které potřebují. Než aby hledali, kde se zeptat, raději se poohlédnou jinde. Z toho plynou dvě poučení – dbejte, aby popisky produktů obsahovaly všechny důležité informace, a dejte zákazníkům možnost se jednoduše zeptat.
Zákaznická podpora dostupná na chatu v rohu obrazovky nebo i prosté pole pro položení dotazu mohou představovat rozdíl v tom, kolik produktů nakonec v košíku skončí.
TIP: Pole pro položení dotazu ke konkrétnímu produktu a další užitečná vylepšení přidáte do WooCommerce e-shopu snadno pomocí pluginu Toolkit.
Speciální platební možnosti
Finance jsou jednou z věcí, která ze strany zákazníka limituje výši objednávky. Přestože přímo neovlivníte, jak majetní vaši zákazníci jsou, můžete jim poskytnout možnost nakoupit více i v případě, že momentálně nemají tolik na útratu. Jak? Odpovědí jsou odložené platby a platby na splátky.
Tyto platební metody, kromě toho, že mají potenciál přesvědčit dosud nerozhodnuté zákazníky, také pozitivně ovlivňují výši objednávky, zejména pokud prodáváte dražší produkty. Rozložení či odložení platby zkrátka umožňuje utratit více peněz.
Platby na splátky i odložené platby přitom nenesou pro e-shop žádná rizika, protože jsou uskutečňovány prostřednictvím služeb třetích stran. Společnosti, které tyto platby umožňují, obvykle poskytují plnou částku e-shopu ihned, takže jediný rozdíl oproti běžné koupi je případný poplatek za službu.
TIP: Odložené platby a platby na splátky do WooCommerce e-shopu implementujete snadno pomocí platebních bran. Které platební brány tyto možnosti podporují, jsme podrobně rozebírali v článku o méně běžných platebních metodách pro e‑shopy.
Zvyšte průměrnou hodnotu objednávky, vyplatí se to!
Zvýšení průměrné hodnoty objednávky je jedním z nejefektivnějších způsobů, jak zvýšit ziskovost vašeho WooCommerce e-shopu. Nepodceňujte význam tohoto ukazatele a implementujte výše uvedené tipy do vaší marketingové strategie. Pravidelně sledujte vývoj AOV a experimentujte s různými strategiemi, abyste našli ty nejvhodnější pro váš e-shop.
Chcete se dozvědět více o tom, jak na úspěšný WooCommerce e-shop? Přihlaste se k odběru našeho newsletteru a užitečné informace dostanete přímo do vaší e-mailové schránky.
