Váš e-shop může získat příjmy od dvou typů zákaznických skupin: Noví zákazníci a stávající zákazníci. V obou případech můžete výrazně zvýšit prodeje tím, že nabídnete užitečná a relevantní doporučení produktů ve formě navyšovacích prodejů (up-sell) nebo doplňkových prodejů (cross-sell).
Jaký je rozdíl mezi navyšovacím prodejem a doplňkovým prodejem?
Stručně řečeno, navyšovací prodej znamená, že nabízíte stejný typ produktu za vyšší cenu. Může se jednat o robustnější, funkčně bohatší, větší nebo více přizpůsobenou verzi produktu. “Chtěli byste větší porci?” je jednoduchým příkladem navyšovacího prodeje z restaurací, které nabízejí jídlo s sebou. Naproti tomu, když nabídnete další produkty, které doplňují původní nákup, nabízíte doplňkový prodej. Navyšovací prodej se tedy týká různých verzí téhož produktu. Doplňkový prodej se týká různých produktů. Důsledný navyšovací prodej a doplňkový prodej novým i stávajícím zákazníkům může v závislosti na vašem podnikání zvýšit tržby až dvojciferným číslem. Nepoužíváním této osvědčené marketingové strategie znamená, že necháváte peníze na stole.
Příklady
Dovolte mi demonstrovat rozdíl mezi navyšovacím prodejem a doplňkovým prodejem na příkladu:
Zákazník má zájem o kávu za 79 Kč:
- Doplňkový prodej: Prodáte mu kávu a ještě k ní zákusek.
- Navyšovací prodej: Prodáte mu kávu prémiové kvality za 99 Kč.
Zákazník má zájem o motorku za 60 000 Kč:
- Doplňkový prodej: Prodáte mu motorku, a k ní přídavný kufr a helmu.
- Navyšovací prodej: Prodáte mu novější model motorky za 77 000 KČ.
5 tipů a triků pro navyšovací a doplňkový prodej
Zde je pět způsobů, jak maximalizovat příjmy z navyšovacího a doplňkového prodeje.
Zajistěte si relevanci
Za prvé a především, všechny produkty nebo další funkce, které doporučujete jako navyšovací a doplňkový prodej, musí být relevantní pro původní nákup. Pokud si někdo koupí jogurt ve vašem internetovém obchodě s potravinami, neprodávejte mu doplňkově čisticí prostředky na toaletu. Kupující by měl vidět přirozený vztah mezi tím, co kupuje, a dalšími možnostmi, které mu předkládáte.
Ať je to užitečné
Pokud si někdo koupí sadu steakových nožů, pomůže mu, když mu nabídnete i místo na jejich uložení. Doplňkový prodej s dekorativními držáky na steakové nože není jen relevantní, ale i užitečný. Usnadňujete si život tím, že řešíte dva problémy najednou. Ještě lepší je, když jako navyšovací prodej nabídnete bonusovou sadu nožů nebo jiných příborů. Opět pomáháte tím, že poskytujete relevantní nabídku.
Udělejte to žádoucí
Neil Patel doporučuje trojí přístup k navyšovacímu a doplňkovému prodeji: Vaše produkty navyšovacího prodeje a služby by měly být nejlépe hodnocené, nejrelevantnější nebo nejprodávanější. Proč? Protože tihle se již osvědčili jako vaše nejžádanější produkty. Protože si je koupilo a hodnotilo mnoho dalších lidí, víte, že tyto produkty s větší pravděpodobností osloví i vaše současné zákazníky.
Ať je to naléhavé
V případě potřeby byste měli využít každou příležitost k omezení dostupnosti produktu nebo služby, a to buď omezením množství, nebo omezením nákupního času. V případě služeb nebo podnikání založeného na klientech zvýší naléhavost nákupu “mohu přijmout pouze 12 nových soukromých klientů“. U podnikání založeného na produktech můžete mít některé produkty s omezenou dobou trvanlivosti. Některé potravinářské výrobky jsou k dispozici pouze v určitém ročním období. Možná jste vyrobili pouze pevně stanovený počet určitého výrobku. Nebo jste jej přestali vyrábět či pozměnili oproti původnímu, což znamená, že cokoli z původní dodávky výrobku zbývá, představuje poslední příležitost k jeho nákupu. Zdůrazněte tyto exkluzivní a omezené příležitosti jako součást zvýšených nebo doplňkových prodejních nabídek. Jedná se o koncept “kup, nebo máš smůlu”.
Zjednodušte to
Mělo by to být snadné pro vás i pro zákazníka. Pro zákazníka usnadněte jednání v rámci navyšovacího prodeje. Nevyžadujte například, aby si založil členství jen proto, aby mohl nabídku uplatnit.
Kde najdete možnost doplňkového a navyšovacího prodeje v administraci WordPress?
Možnost přiřadit provázané produkty (Navyšovací a Doplňkový prodej) můžete, když v levém sloupci kliknete na Produkty → Přehled produktů → [vyberete produkt]. V detailu produktu je box Data produktu a v něm záložka Provázané produkty.
Zde najdete pole pro Doplňkový prodej a Navyšovací prodej, kde když začnete do pole psát, našeptávač zobrazí produkty z e-shopu, které pak můžete přiřadit.
Navyšovací prodej ve WooCommerce
Navyšovací prodej jsou produkty, které doporučujete místo aktuálně zobrazeného produktu.
Obvykle se jedná o produkty, které jsou výnosnější, kvalitnější nebo dražší. V závislosti na šabloně motivu se tyto produkty zobrazují na stránce jednoho produktu pod jeho popisem.
Navyšovací produkty (definované uživatelem) se zobrazují na stránce produktu.
Zde je ukázka zobrazení ze šablony Storefront, navyšovací produkty najdete pod nadpisem Mohlo by se Vám líbit….
Doplňkový prodej ve WooCommerce
Doplňkový prodej jsou produkty, které propagujete v košíku na základě aktuálního produktu.
Obvykle se jedná o doplňkové položky. Pokud například prodáváte notebook, cross-sell může být ochranné pouzdro nebo nálepky či speciální adaptér. Nebo pokud prodáváte nindža tričko, mohou to být nindža mikina a nindža ponožky.
V závislosti na šabloně motivu se zobrazují na stránce košíku pod tabulkou produktů košíku s miniaturou.
Doplňkové produkty (definované uživatelem) se zobrazují na stránce košíku.
Zde je ukázka zobrazení ze šablony Storefront, doplňkové produkty najdete v košíku.
