Pokud chcete zvýšit zisk, můžete udělat 3 věci: snížit náklady, zvýšit ceny nebo zvýšit prodeje. Snižování nákladů má svou mez, pod určitou hranici se negativně odrazí na kvalitě produktů a služeb. Zvýšení cen odradí část zákazníků a může tak být i kontraproduktivní. Správnou cestou je zvýšení prodejů. Abyste ho dosáhli, budete muset zlepšit marketing e-shopu. Přinášíme tipy, jak na marketing pro e-shop.
Dlouhodobé zvýšení objemu prodeje znamená, že váš e-shop roste. S tím je spojen nejen vyšší zisk, ale i vyšší nároky na množství zboží skladem, skladové prostory, administrativu a zpracování objednávek. Není tedy menší e-shop lepší? Samozřejmě pokud jste na hranici svých časových a prostorových možností, a zároveň nechcete přijmout zaměstnance nebo řešit větší sklad, asi není cesta zvyšování obratu ta pravá pro vás. V tom případě ale nemůžete očekávat zvyšování příjmů. Na druhou stranu větší e-shopy jsou stabilnější a s lepším výhledem do budoucna.
Klíčové faktory ovlivňující prodeje e-shopu
Sezónní výkyvy, dění na trhu i ve společnosti, aktivity konkurence, marketing e-shopu, a možná i vliv postavení hvězd na obloze ovlivňují prodeje e-shopu? Asi ano, ale ty opravdu klíčové faktory se dají shrnout do 3 bodů.
- Návštěvnost
- Míra konverze
- Customer lifetime value (CLV)
Je to velice jednoduché. Prodat můžete jen tomu, kdo navštíví váš e-shop. Větší návštěvnost webu znamená více teoretických zákazníků. Proč teoretických? Ne každý návštěvník nakoupí. Míra konverze je hodnota udávající procento návštěvníků, kteří dokončí nákup. Zvýšením míry konverze zvýšíte i prodeje bez nutnosti navyšovat návštěvnost.
Customer lifetime value (CLV, do češtiny se někdy překládá jako celoživotní hodnota zákazníka) je celková částka, kterou od zákazníka získáte během celého období, kdy je v kontaktu s vaším obchodem. Pokud zákazník od vás nakupuje opakovaně, jeho hodnota vzrůstá. Cílem každého obchodníka by mělo být udržení stávajících zákazníků a jejich opakovaný nákup, pokud možno se zvyšující se hodnotou objednávek – tak zvyšujete CLV. Prodávat stávajícím zákazníkům je vždycky jednodušší a hlavně levnější, než přivádění nových.
Jak zvýšit prodeje e-shopu díky marketingu
Nejlepší strategie marketingu e-shopu se odvíjí od silných a slabých stránek konkrétního e-shopu, jeho obchodního modelu, produktů, služeb, cílové skupiny a trhu. Následující tipy vám pomůžou zamyslet se nad body, ve kterých byste mohli svou strategii vylepšit.
1. Zlepšete svou prodejní cestu
Víte, odkud k vám přicházejí zákazníci, co na webu dělají a kolik z nich nakoupí? Prozkoumejte data. Pokud máte vysokou návštěvnost a nízké konverze, budete se muset zamyslet, zda je váš e-shop dobře přizpůsobený k nakupování a něčím zákazníky neodrazuje. Zákazníci by měli být schopni jednoduše najít, co potřebují, dát zboží do košíku a zaplatit. Pokud je e-shop nepřehledný, nefunkční nebo nenabízí vhodné možnosti platby a dopravy, zákazníci odchází předčasně.
Také je možné, že přivádíte nerelevantní návštěvníky. Pomocí analytických nástrojů můžete zjistit, odkud k vám návštěvníci přicházejí. Je možné, že je k vám přivedla špatně nastavená reklama nebo nevhodné klíčové slovo a návštěvníci váš web opouští, protože původně hledali něco jiného.
Pokud je váš konverzní poměr dobrý, ale návštěvnost malá, bude třeba přijít na to, jak přivést větší publikum. Zkuste využít placené reklamní kampaně, marketing na sociálních sítích nebo třeba zbožové srovnávače.
TIP: Chcete vědět víc o srovnávačích zboží? Podívejte se na článek, který pojednává o výběru srovnávače zboží nebo se rovnou podívejte na pluginy, které propojí WooCommerce e-shop se zbožovými srovnávači.
2. Spusťte placenou reklamní kampaň
Placená reklamní kampaň může být dobrým nástrojem, jak na e-shop přivést více návštěvníků. Reklamní kampaně mohou být offline (letáky, billboardy, tv, rozhlas) nebo, pro e-shopy většinou zajímavější, online.
Výhodou online reklamy jsou cílenost a měřitelnost. Můžete využít PPC kampaně, obsahové reklamy, kampaně na sociálních sítích, inzerci na srovnávačích zboží. Všechny typy online reklamy se dají zacílit na vámi požadované publikum, aby se do vašeho obchodu proklikávali relevantní zákazníci, u kterých je nejvyšší pravděpodobnost nákupu. Zároveň lze u online reklamy měřit výsledky a kampaně podle nich přizpůsobovat.
3. Spolupracujte s influencerem
Influencer marketing může váš obchod zviditelnit na sociálních sítích a přivést nové zákazníky. Influenceři jsou uživatelé sociálních sítí, kteří mají určité množství sledujících. Pokud najdete influencera, jehož publikum je zároveň vaší cílovou skupinou, můžete s ním navázat spolupráci:
- placená spolupráce – influencer dostane zaplaceno za propagování vašeho produktu nebo obchodu v dohodnutém rozsahu
- barterová spolupráce – poskytnete influencerovi produkt(y) k vyzkoušení výměnou za recenzi na jeho profilu
- slevové kupóny – vytvořte slevový kód, který influencer poskytne svému publiku a při nákupu s jeho kódem získá provizi. S kódem máte navíc dobrý přehled o tom, nakolik je spolupráce efektivní.
4. Využijte marketing e-shopu na sociálních sítích
Marketing e-shopu můžete provozovat také na sociálních sítích. Zaujměte své potenciální publikum užitečným obsahem, informujte o novinkách a rozšiřujte povědomí o své značce. Prostřednictvím sociálních sítí udržíte kontakt se zákazníky a zlákáte je k opětovnému nákupu. Obsah na sociálních sítích bývá osobnější a zábavnější než na webových stránkách, a tak pomáhá vytvářet vztah se zákazníky (od toho se sociální sítě nazývají sociální) a tvořit komunitu.
Důležité je vybrat správnou sociální síť. Vždy se řiďte tím, kdo je vaše cílová skupina a na které sociální síti je aktivní. Pro zaujetí žen ve středním věku se určitě bude hodit jiná síť než pro mladé manažery.
5. Spusťte e-mailovou marketingovou kampaň
Stejně jako marketing na sociálních sítích, i e-mail marketing vám pomůže udržet kontakt se zákazníkem a dovést ho k opětovnému nákupu. Navíc databáze e-mailových kontaktů, kterou si vytvoříte, je vám vždy k dispozici, narozdíl od kontaktů na sledující uživatele na sociálních sítích. O e-mail marketingu si můžete více přečíst v našem článku.
TIP: Aby byl e-mail marketing pro WooCommerce e-shopy ještě jednodušší, můžete využít pluginy pro e-mailing.
E-mail marketing je důležitý nástroj pro marketing e-shopu
6. Vylepšete uživatelský dojem ze svého webu elektronického obchodu
To, jak pohodlně a příjemně se zákazníkům u vás nakupuje, přímo ovlivňuje konverze. Při revizi uživatelského dojmu se zaměřte zejména na:
- Design a branding. Vystihuje vzhled e-shopu vaši značku? Ladí vzhled vašich stránek se sociálními sítěmi, e-mailovými newslettery ap.? Vzhled e-shopu by měl zákazníky nalákat a zároveň by měl stále zůstat přehledný.
- Produktové stránky. Zhodnoťte, jak vypadají stránky jednotlivých produktů. Obsahují texty všechny nutné informace, jsou čtivé? Jaká je kvalita fotografií? Fungují tlačítka pro výběr počtu kusů, variant a přidání do košíku? Zobrazování uživatelských recenzí u produktů přesvědčí nerozhodné zákazníky.
- Proces výběru dopravy a placení. Dá se snadno prokliknout do košíků a k zaplacení? Jaké jsou metody platby a dopravy – je jich dost, jsou srozumitelně popsané, funguje výběr?
- Responzibilita. Dá se nakupovat stejně pohodlně na počítači, mobilu i tabletu?
7. Snižte opouštění košíku
Až 7 z 10 zákazníků opouští nákupní košík e-shopu před zaplacením. Nastavte e-mailová upozornění pro opuštěný košík a přiveďte některé z nich zpět. Posílat taková připomenutí můžete samozřejmě jen registrovaným a přihlášeným zákazníkům, ale v takovém případě je úspěšnost připomínacích e-mailů vysoká.
Další možností je tzv. retargeting (nebo také remarketing). To je způsob cílení reklamy, jako jsou např. bannery, na zákazníky, kteří již navštívili váš e-shop (potažmo jeho nákupní košík). Pokud tací zákazníci nedokončili nákup, můžete se jim připomenout prostřednictvím obsahové reklamy i na úplně jiných stránkách.
TIP: Zajímá vás problematika opuštěného košíku? Do hloubky jsme se tomuto tématu věnovali v článku Opuštěný košík je problém. Jak snížit míru opuštění košíku ve WooCommerce?
8. Pobídněte zákazníky k nákupu
Co takhle slevu na první nákup? Slevový kód výměnou za registraci e-mailu k odběru novinek nebo dopravu zdarma od určité výše objednávky. Na podobné bonusy zákazníci obvykle dobře reagují a vyplatí se. Zvlášť, pokud výměnou dostanete zákazníkův e-mail. Pak, i když zákazník hned nenakoupí, můžete e-mail využít k dalšímu kontaktu a e-mail marketingu.
9. Spusťte věrnostní program
Nabízení slev stálým zákazníkům, sbírání bodů za nákup, nebo třeba výhody za doporučení nového zákazníka pomáhají zvýšit CLV. Motivují zákazníky k opakovaným nákupům a vyšším hodnotám objednávky, pokud to znamená, že dostanou něco navíc. I kdyby to mělo znamenat, že stálí zákazníci nakupují levněji, když to dobře propočítáte, vyplatí se to. Akvizice nových zákazníků bývá finančně náročnější.
10. Poskytujte vynikající zákaznický servis
Až 70 % zákazníků je ochotno zaplatit více peněz za zboží, pokud je nákup spojen s vynikajícím zákaznickým servisem. Dejte si záležet na kvalitě a balení výrobků, odpovídejte na dotazy, naslouchejte recenzím a připomínkám. Když vybudujete dobré jméno obchodu, pocítíte to i na zvyšujících se prodejích. Pamatujte, že jednou zklamaného zákazníka k opětovnému nákupu těžko přesvědčíte a v nejhorším případě se pak špatné zkušenosti s vaším obchodem rozšíří i dál – do uživatelských recenzí, na diskuzní fóra a podobně.
Jak tedy vylepšit marketing e-shopu?
Především – na základě dat. Analyzujte data, která máte k dispozici, a identifikujte, kterou ze 3 klíčových oblastí je třeba zlepšit. Je to návštěvnost, míra konverzí nebo CLV (customer lifetime value)? Placené reklamní kampaně, marketing na sociálních sítích nebo spolupráce s influencery vám mohou pomoci se zvýšením návštěvnosti, revize vzhledu a funkcí e-shopu zase s konverzemi. Nezapomínejte ani na budování vztahu se zákazníky, například pomocí e-mailingu nebo sociálních sítí, aby se zákazníci vraceli k opakovaným nákupům.
